Vamos a hablar de las empresas que atienden a otras empresas en Internet. Denominadas con el término B2B en referencia a «Business to Business», son empresas que representan un volumen interesante de crecimiento anual en la industria del eCommerce. Como referencia, en EEUU las ganancias reportadas de la industria del eCommerce B2B son más del doble que el reportado por la industria B2C «Business to Consumer». Estamos hablando de 560,000 millones de dólares por ingresos anuales.

Los beneficios son muchos, en gran parte acompañados por la consolidación del Internet y de los dispositivos móviles en el país. pero también porque cada vez son más empresas (fabricas y distribuidores) que deciden apostar por fortalecer su canal digital ¿Por qué? porque implica menos costos fijos y mayor crecimiento de ingresos, la fórmula perfecta.

El contexto también juega a favor, pues según reportan las investigaciones de Google y de agencias independientes, cerca del 70% de los compradores utilizan Internet como su primera y principal fuente de referencia para buscar proveedores. ¿Qué perfil tienen los compradores? profesionales de entre 30 y 38 años con alto grado de integración a las nuevas tecnologías.

Diez ventajas del eCommerce B2B

1. Escalabilidad: Una solución eficiente de eCommerce B2B permitirá a su empresa crecer y escalar fácilmente para satisfacer la demanda del mercado y las necesidades de sus clientes, abriendo nuevos canales de venta y continuamente llegando a nuevos segmentos de mercado.
2. Mayor eficiencia: Una integración del eCommerce B2B con el sistema de Planificación de Recursos Empresariales (ERP) y demás sistemas del negocio, permite automatizar tareas, procesos y operaciones de una manera más eficiente. Los clientes pueden ordenar en línea, los vendedores pueden centrarse en sus funciones de impulso y servicio, en lugar de simplemente ser «captura pedidos». La automatización reduce la posibilidad de errores, mejora de los procesos de logística y tiende a incrementar el flujo de los pedidos.
3. Más clientes: Un sitio de eCommerce B2B lógicamente integra la oferta completa de la empresa plasmada en un catálogo que puede ir desde decenas hasta miles de productos, lo que se convierte en una forma poderosa para llegar a nuevos clientes B2B. Un catálogo combinado con una efectiva estrategia de posicionamiento SEO puede ser el mejor vendedor silencioso que su empresa puede tener.
4. Conocimiento de marca: Relacionado con la estrategia de posicionamiento SEO mencionada en el punto anterior, desde otro punto de vista, tener cientos o miles de páginas que puedan ser indexadas por los buscadores, además de permitirle ganar prospectos que más adelante puedan convertirse en clientes, es un medio óptimo para propagar y dar a conocer su marca de forma rápida. Es fundamental trabajar conjuntamente con el «Look and Feel» y con sus estrategias de marca.
5. Incremento del ticket promedio: No sólo va a llegar a nuevos clientes, un sistema de eCommerce B2B permite incorporar un análisis de productos más vendidos por región, por volumen, por segmento, o configurar un listado de productos complementarios, para de esta forma lanzar sugerencias a los clientes durante todo el proceso de un pedido con el objetivo de generar venta cruzada automatizada que incremente el ticket promedio de venta. Es importante centrarse en sugerencias relevantes para los clientes.
6. Mejores análisis y reportes: El eCommerce B2B ofrece la plataforma perfecta para que una organización pueda poner en marcha una campaña de análisis integral. Las organizaciones pueden medir con mayor facilidad y evaluar la eficacia de las campañas de marketing, ventas, la mezcla de productos, la rotación de inventarios, promociones únicas por cliente y la fidelidad del mismo. Las formas de medición pueden ser internas y externas. Internas son todas las que están implícitas en la plataforma y en los sistemas de la empresa, y externas todas las que se integran como servicios de terceros. Google Analytics es la herramienta externa más conocida, pero existen muchas que de acuerdo al perfil de la empresa se pueden recomendar para hacer más efectivo el análisis.
7. Excepcional servicio al cliente: El comercio electrónico ofrece una oportunidad excepcional para la organización de B2B para mejorar sus iniciativas de servicio al cliente. Sitios de comercio electrónico pueden proporcionar acceso a auto-servicio de portales con la cuenta, el orden, la historia y la información de seguimiento. A través de la integración con el sistema de una organización de planificación de recursos empresariales (ERP), un sitio de comercio electrónico robusto puede mostrar los productos específicos de clientes, servicios y fijación de precios basados en Identificación de usuario credenciales.
8. Más valor para el cliente: Sin duda una plataforma de eCommerce B2B puede brindar mayor valor agregado a su negocio. Según las necesidades de sus clientes puede ofrecer más herramientas y utilidades en línea: descarga de facturas en línea, revisión de estados de cuenta, solicitud de líneas de crédito o ampliación de las mismas, cotizaciones personalizadas para el consumidor final, generación de devoluciones o garantías, seguimiento de pedidos, revisión de números de guías y muchas funciones más que sus clientes lo van a apreciar.
9. Capacidad multi-tienda: El lanzamiento de un canal adicional específico, una tienda dirigida a otro país, a otra región o tiendas por marca, son tareas que no deberían representar mayor dificultad con la plataforma de eCommerce B2B correcta. Las soluciones que manejamos en IcoNou® le permiten ofrecer múltiples tiendas dirigidas a mercados diferentes con marcas o productos compartidos, con idiomas y monedas configurados por tienda, utilizando una misma tecnología centralizada.
10. Móvilidad: Finalmente, una plataforma de eCommerce B2B que además cuente con una APP móvil, abre las puertas para a la interacción con los clientes allá donde comienzan a pasar más tiempo del día, en los dispositivos móviles. Para cumplir el objetivo de ingresar al dispositivo móvil del cliente o prospecto se utilizarán diferentes estrategias que serán retribuidas una vez alcanzado el objetivo, pues además de la interacción y la presencia de marca, se abre un puente de comunicación directa que se puede utilizar inteligentemente para el envío de notificaciones «push» en el dispositivo.

Conclusión

Las ventajas del eCommerce B2B son muy atractivas y no pueden dejarse pasar con facilidad. El contexto mundial y latinoamericano nos muestra una sociedad conectada, empresas que invierten en lo digital y negocios con necesidades de eCommerce específicas. No debemos olvidar que el comprador de hoy es un profesional que fuera de sus labores en su empresa también es un consumidor que conoce e interactua cada vez más en plataformas eCommerce B2C, por lo que no es un tema desconocido para él y si encuentra una plataforma B2B que le sea fácil de utilizar, desde su experiencia y conocimiento, será muy importante y se alcanzará mayor involucramiento. Eso no significa duplicar sistemas y estrategias B2C al eCommerce B2B, cada negocio es único y como tal debe desarrollarse.