Hay muchas similitudes entre un eCommerce B2C y un eCommerce B2B, aunque muchas veces comparten plataformas de eCommerce similares. Las similitudes van creciendo en la medida que los negocios B2B van implementando mayores estrategias de Marketing Digital. Por ejemplo, con el incremento sustancial de la tendencia de los compradores de empresas de buscar proveedores en Internet antes de concertar una cita, muchas empresas B2B están invirtiendo sumas considerables en su estrategia de optimización de posicionamiento en buscadores (SEO) y generación de prospectos.

Sin embargo, claro que existen diferencias clave, por lo que si no se elije correctamente un proveedor de soluciones para llevar adelante un eCommerce B2B se corre el riesgo de elegir una plataforma o estrategia incorrecta, que incrementa el riesgo de fracasar.

El gran ausente en el eCommerce B2B

Las plataformas digitales nos ponen en un escenario único, nunca antes visto: la facilidad para conseguir datos, datos, datos, datos y más datos. ¿Pero qué estamos haciendo con esta información? La mayoría de las veces nada. A pesar de las famosas frases:

“Los datos son el activo estratégico de las compañías por excelencia”

“Los datos son el petróleo del siglo XXI.

No hacemos nada para aprovecharlos.

El gran déficit de los modelos B2B actuales no es otro que la falta de análisis de datos y automatización del valor propuesto a partir de los mismos. ¿Y si combinamos los datos con geolocalización? Los resultados podrían ser todavía más efectivos.

Diferencias entre un eCommerce B2C y un eCommerce B2B

Vamos a resumir las diferencias entre ambos sistemas de eCommerce en la siguiente tabla:

B2CB2B
Un compradorUnidad de Toma de Decisión (UTD)
Precios normalmente fijosPrecios definidos por cliente
Pagos mayormente de contadoPagos mayormente de crédito
Comprás por unidadCompras por volumen
Baja frecuencia de compraCompras recurrentes
Busca satisfacción con el productoBúsqueda de rentabilidad
ConsumidorIntermediario en la cadena
Relaciones eventualesRelación de largo plazo
Stock indispensableA veces no es necesario para el pedido
Pedido manualPosibilidad de automatizar el pedido (EDI)

El Intercambio Electrónico de Datos (EDI: Electronic Data Interchange) se utiliza normalmente para hacer pedidos grandes, recurrentes, estandarizados, suministrando materias primas o productos intermedios. Por ejemplo: un fabricante de automóviles necesita regularmente ordenar una marca específica de neumáticos para un modelo de automóvil. Cuando se fabrica cierta cantidad de ese modelo, se puede colocar automáticamente un pedido por la cantidad exacta de neumáticos necesarios. Los pedidos se generan sin intervención directa de alguna persona.